紧握那隐形的力量----从集团舞钢公司、石钢公司营销模式看如何树立全员营销意识编者按企业，作为经济社会中的一个运行个体，其发展轨迹无时不在被一种隐形的规律所掌控"现代经济学之父"亚当斯密将这种看不见、摸不着，却无时不在市场竞争中存在的客观规律喻为"看不见的手"。

无数成功的经验表明，要想在竞争中赢得主动，必须顺应这种规律，紧握那隐形的力量多年来，舞钢、石钢积应对市场和客户的挑战，紧紧抓住了那不可见的力量集团董事长于勇多次高度评价这一做法，并倡导各单位摒弃架子，积学习和推广舞钢、石钢的理念和做法，尽快创新营销模式，改变长期依赖中间代理商销售和效益被削弱的被动局面。

他强调，“销售不仅是销售部门的事，而是全体员工的事，必须建立全员营销模式”今天本报刊发了《紧握那不可见的力量》，旨在通过借鉴舞钢、石钢在营销工作中的具体做法，进一步增强全员的营销意识，在集团的统一部署下加速创新营销工作，以市场的带动推动企业各项工作的整体提升。

空间上与市场零距离融入准确把握市场，首先要充分了解市场、分析市场面对市场竞争激烈的形势，舞钢、石钢及时调整营销策略，将重点关注从内部生产组织转向更多关注市场信息，通过在全国设点布局，全方位捕捉、研究和引导用户需求，实现与市场和客户的零距离融入。

2011年、2013年，在市场形势严峻的情况下，舞钢决定从主体生产厂中选拔73名具有主体专业从业经验、具备销售和技术能力的人员充实销售队伍，以增强市场一线的销售力量选定人员后，为他们量身定制了为期一个月的强化培训，培训内容包括财务知识、市场状况分析、竞争厂家介绍、销售理念等，提高了营销人员的综合素质，形成了百人强军搏击市场的局面。

目前，该公司在全国设立了15个销售驻点，59名销售人员长期驻点，深入到各自负责的区域进行市场走访，与客户零距离融入，不断密切合作伙伴关系同时，紧密围绕区域市场的空白点和新兴市场的增长点，努力寻求新用户，促进与新用户的合作，仅2013年就开发直供用户91家。

根据市场的重点攻关方向，石钢设立了八个区域性销售分公司，包括华东、西南和中南，还有一个专门的轴承钢分公司，负责在各区域进行产品宣传和销售该公司始终坚持与客户进行沟通回访，公司领导层和专业部门都提出相应的沟通回访要求。

其中，业务经理每月不仅会拜访客户的业务人员，还会拜访他们的技术负责人和高层领导，了解他们的发展动态，并寻找更深入的合作机会有时候，他们也会邀请客户来访，共同建立研发平台，实现高层之间的交流和互访，以巩固战略同盟关系。

分公司经理每月都会拜访战略客户，每两个月至少拜访一次核心客户；各业务部长坚持每季度拜访战略和核心客户一般情况下，公司主管领导每半年至少拜访一次战略核心客户；公司的主要领导每年至少走访战略客户一次通过频繁的拜访和互访，双方消除了合作疑虑，增强了深度合作的意愿。

记者心得体会：“面对钢铁工业已经进入以渠道竞争和差异化服务竞争为主导的新常态，我们必须颠覆传统营销模式，加强特钢营销理念，强化战略营销、技术营销和服务营销”于勇董事长多次强调推广特钢营销模式的重要性在市场形势的深刻变化面前，我们必须保持低姿态、搁下身价，转变为主动参与市场、亲近用户的角色。

这不仅是市场的需求，更是钢铁企业在瞬息万变的市场中抓住机遇、实现生存和发展的必然选择只有直面市场、直面客户，我们才能真正了解市场的动态，真正了解客户的需求，才能有针对性地全方位服务客户在市场交易活动中，供需双方以利益为纽带结成既对立又统一的共同体。

然而，面对整体供过于求的全新竞争态势，生产制造商必须超越交易的范畴，自觉转换角色，放下态度、乃至放下利益，设身处地地为客户着想，才能更好地把握住"无形之手"，为企业赢得长远利益舞钢、石钢不断提升服务差异化水平，坚持全过程点对点、面对面服务客户，向服务型销售、技术营销要效益。

售前，加强与国内各行业设计院所的沟通交流，及时了解设计项目状况、项目参与单位、钢材应用领域、新的设计理念等信息，从市场源头掌握客户的需求，制定科研开发计划和优订货方案，以快的速度和大限度满足顾客技术、产品升级的需要，实现双方利益大化。

售中，按照顾客多品种、多规格、小批量的需求定制开发和生产产品，为顾客提供差异化、个性化服务，通过网络随时向用户反馈生产进度和相应质量指标反馈努力满足客户对产品尺寸、成分、性能、包装等各个方面的特殊要求石钢则对战略、核心客户明确提供一对一、一站式服务，对服务对象做到24小时开机、4小时内到达现场、事事8小时内回复。

售后，通过对用户进行征询调查，认真归纳分析用户反馈的需求信息、产品应用中出现的问题，以及对公司的建议，并在生产组织中贯彻落实记者感到，小规模的合作需要摒弃自我态度，相互尊重；大规模的合作需要抛开个人利益，面向未来；长期的合作需要摒弃个性差异，共同成就对方。

董事长于勇以此向我们传达警示，我们需要转变营销理念，秉持更高的姿态和更长远的眼光，更加关注市场，更贴近用户，充分尊重市场和客户，实现企业由纯粹的制造商向综合服务商的转变我们要以差异化服务作为优势，在互利双赢的基础上与客户携手发展，共同成长。

在制度上，我们全方位地保障了这一理念"内部以销售为重点，外部以市场为重点"的思想深入人心，在舞钢和石钢公司，无论是领导层还是一线员工，真正树立了以用户为至上、销售的理念这一方面是多年生产经营中培养出来的市场意识，另一方面得益于科学合理的制度保障。

随着高端用户数量的增加和产品档次的提升，技术部门在营销活动中扮演的引领作用变得越来越重要因此，舞钢和石钢通过制度上建立了“产销研”一体化的新产品研发销售体系舞钢的科技部门不仅是新产品研发部门，也兼任销售部门。

科技部根据不同的品种和应用领域设立了各个专业的研究室，组建专业的研发团队，开拓高端市场同时，科技部还组建了一支拥有宽厚板专业技术的技术型营销团队，把重点放在售前的技术交流和售后的技术服务上，为用户提供整体解决方案。

石钢以技术为先导，要求技术人员必须先与销售和用户的技术部门接触他们组织技术人员深入了解用户的生产工艺，为用户提供生产过程上的指导，与用户的生产、技术、品质部门建立稳固的合作关系，支持销售打通生产和检验环节，大程度地赢得用户的信赖。

同时，技术开发人员的绩效考核与新产品的市场销量直接相关，每月考核高价位产品销量和潜力产品销量，将开发人员与营销人员紧密地联系在一起石钢强调销售部门的领导地位，明确规定由销售部门每月主导组织公司领导班子成员和各部门负责人参加的销售例会。

销售部门汇报市场和客户反馈的问题，总经理当场解决影响和制约销售的关键问题，并对不合作的部门进行批评和考核企业的生产组织以销售订单为主线，将客户的种类、产品技术要求和交货期等信息贯穿于整个生产计划和组织过程。

同时，舞钢和石钢对销售人员采用科学合理的激励和考核机制，根据业绩进行奖励，打破均匀分配的方式，按照合同量和效益发放奖金，设立不同档次的奖金，奖金差距增大，有效提高了销售人员的积性和主动性销售人员每年根据业绩进行考核，后的几名将淘汰，每年公开招聘新员工补充。

每月对销售部门的业绩和业务人员的个人业绩进行排名部门负责人的收入与部门业绩挂钩，业务人员的收入与个人业绩挂钩记者表示：“在销售方面，我们应该强调销售并不仅仅是销售部门的事情，而是所有员工的责任，必须建立全员参与销售的模式。

”于勇董事长强调道只有企业上下一起重视市场营销，各个环节协调合作，从制度上为面对市场、客户提供支持，才能确保客户的实时和个性化需求得到大程度的满足通过不断面对市场的新挑战和需求，推动企业逐步向高端产品和高端市场发展，形成良性循环。